建设工程施工合同谈判的规则

在谈判中，如果注意谈判规则，也将使谈判富有成效。关于谈判的规则，可以归纳如下：

(1)谈判前应作好充分准备。如备齐文件和资料；拟好谈判的内容和方案；对谈判的对方，其性格、年龄、嗜好、资历、职务均应有所了解，以便派出合适人选参加谈判。

在谈判中，要统一口径，不得将内部矛盾暴露在对方面前。

(2)权利与义务对等的原则。合同中对方的权利即我方的义务；我方的权利即对方的义务。而且，双方的义务、权利也是对等的。例如，如果合同约定“承包商应按时开工”，则合同中应约定“发包人必须按时交付现场”。

(3)在合同中要预防对方把工程风险转嫁我方。如果发现，要有同样的相应的条款来抵御。

当事人如果于合同约定中权利与义务失衡，则很难通过施工过程中的合同管理来补救损失，该合同即成为一个亏本合同；但是，一个好的合同，如果在日后的合同管理中失误，同样也是失败的。

(4)对等让步的原则。当对方已作出一定让步时，自己也应考虑作出相应的让步。

(5)谈判的主要负责人不宜急于表态，应先让副手主谈，正手在旁视听，从中找出问题的症结，以备进攻。

(6)谈判中要抓住实质性问题，不要在枝节问题上争论不休。实质性问题不轻易让步，枝节问题要表现出宽宏大量的风度。

(7)谈判要有礼貌，态度要诚恳、友好，平易近人；发言要稳重，当意见不一致时不能急躁，更不能感情冲动，甚至使用侮辱性语言。一旦出现僵局时，可暂时休会。但是，谈判的时间不宜过长，一般应以招标文件确定的“投标的有效期”为准。

(8)少说空话、大话，但偶尔赞扬自己在国内、甚至国外的业绩是必不可少的。

(9)谈判时必须记录，但不宜录音，否则使对方情绪紧张，影响谈判效果。

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