浅谈投标策略与作价技巧

施工招标是指招标单位的施工任务发包，鼓励施工企业投标竞争，从中选出技术能力强、管理水平高、信誉可靠且报价合理的承建单位，并以签订合同的方式约束双方在施工过程中行为的经济活动。投标单位严格按招标文件要求编制投标文件，对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应。虽然投标人是按招标文件的工程量表中既定的工作内容和工程量编标报价的，但投标实际上是各施工单位完成该项目任务的技术、经济、管理等综合能力的竞争。因此投标竞争的胜负，不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人投标策略和作价技巧运用的是否得当。

一、正确的投标策略是投标获胜的关键

投标策略是投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略，选择正确的投标策略是投标获胜的关键。我们常用的投标策略有：

一、以信取胜。在招投标过程中，当投标人在经济、技术和管理水平相当的情况下，要依靠企业长期形成的良好社会信誉吸引业主，可通过邀请考察同类竣工工程使用质量及售后服务情况、考察企业的质量安全保证体系、工期合同履约情况等，争得业主的了解信任。

二、以快取胜。要积极依靠科技进步，通过采取有效措施缩短施工工期，并保证进度计划的合理性和可行性，确保工程质量，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主，同时也相应降低了工程成本。

三、采用低报价高索赔的策略。在招标文件中不是大包的条件下，可依据招标文件中不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略就要求施工企业相关业务技术人员在索赔事务方面具有相当成熟的经验，而且其报价须在企业合理承受范围内，若报价低于企业成本，又不能合理说明或者不能提供相关证明材料，会被视为废标。

四、采用长远发展的策略。在保证施工质量和工期以及工程成本的前提下，从长远考虑可通过降低报价来吸引业主，以扩大工程来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例（即降低成本），这样又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。采用此策略其目的不在于当前的招标工程是否获利，而是着眼于发展，争取以后的优势。

在实际投标过程中，投标人可根据具体情况灵活应用以上策略。既要综合考虑本企业的综合能力和预期目标，又要充分了解分析竞争对手的情况，根据实际情况采用适宜的投标策略，从而做出恰当的报价决策，增强投标报价竞争力。

二、适当的作价技巧可以增强投标竞争力

投标人要想在投标竞争中获胜，不仅要认真研究投标策略，还要讲究作价技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略正确，又有适当的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，并在竞标中取得成功。常用的报价技巧有很多，投标人要结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取具体的作价技巧。常用的作价技巧有：

一、不平衡报价法

这一方法是指在一个工程项目总报价基本确定的情况下，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：

（一）能够早日结账收款的项目（如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等）可适当提高，而后期工程（如装饰工程等）报价可以适当降低。例如对某高层商用办公楼土建工程的投标，为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，可以采用对原估价作适当如下调整

假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为 4 个月、12 个月、8 个月，贷款月利率为 1%，且能按月度及时收到工程款，这样中标后可得工程款的现值会比原估价增加。

计算依据：一次支付现值公式 P=F（P/F，i,n）

等额年金现值公式 P+A（P/A，i,n）

1、单价调整前的工程款现值为：

桩基围护工程每月工程款 A1=1480/4=370 万元

主体结构工程每月工程款 A2=6600/12=550 万元

装饰工程每月工程款 A3=7200/8=900 万元

则：单价调整前的工程款现值：

PV。=A1(P/A,1%,4)+A2(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3(P/A，1%，8)（P/F，1%，16）

=370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528

=1443.74+5948.88+5.872.83=13265.45 万元

2、单价调整后的工程款现值为：

桩基围护工程每月工程款 A1′=1600/4=400 万元

主体结构工程每月工程款 A2′=7200/12=600 万元

装饰工程每月工程款 A3′=6480/8=810 万元

则：单价调整后的工程款现值：

PV′=A1′(P/A,1%,4)+A2′(P/A,1%,12)(P/F,1%,4)+A3′(P/A， 8) P/F，1%， （1%，16）

=400×3.9020+600×11.2551×0.9610+810×7.6517×0.8528

=1560.80+6489.69+5285.55=13336.04 万元

3、调整后比调整前现值增加：

PV′-PV。=13336.04-13265.45=70.59 万元

因此，采用不平衡报价法，可得工程款的现值比原估价增加 70.59 万元。（采用此技巧时要注意单价调整幅度要适度，不能畸高畸低，一般在±10%以内为宜）

（二）对于固定单价合同，应按工程量变化趋势调整单价，制定工程业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。根据以往经验来看，固定单价合同类标书中工程量与实际发生的工程量之间往往有较大差别。我们就可以利用这种偏差获取经济效益。具体做法如下：

1、找出偏差较大的若干项目。其中包括预计工程量会增加和减少的两类。

2、将预计工程量会增加的项目的单价提高，而将预计工程量会减少的项目的单价调低。（调整幅度在±10%以内，以便业主接受）

3、为了保证报价仍具有竞争力，其变动后的总价宜保持与原总价相当。

当然，采用此技巧时应慎重，如果对工程量变化的估计有较大的失误，可能会造成损失。

二、多方案报价法

对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样可以降低总价吸引业主，也可以在所报总价不变的情况下，先按估算及招标文件要求报价，另外找出有利因素，建议业主在某些合同条款上作一些调整，既不影响总价，也可获得经济效益。

三、增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时，投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成方案中标。这种新建议可以降低总造价或是缩短工期。但要注意对原招标方案也一定要报价，否则，就会被认为对招标文件未做出“实质性响应”而被视为废标。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。当然，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。

四、用降价系数调整最后总价（也叫突然降价法）

在填写工程量报价单的第一分项工程单价时，都增加一定降价系数，而在最后撰写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如先确定降价系数为10%，填写报价单时可将原计算单价除以（1-10%），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件，直到投标前数小时，再做出降价最终决定，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低 X%，即本投标报价的总价降为 XXX 元。随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为 XXX 元。”这种通过降价系数来调整最后总价的方法既增加了对业主的吸引力，又不影响投标人的经济效益。

在实际投标过程中，投标报价作为投标文件的一部分，一经中标与业主签订承包合同，就成为具有法律效力的合同文件，受法律保护，双方当事人就必须严格按照其确定的计价方法进行施工结算。所以，编制报价时不能只为了眼前的中标，更要兼顾以后实际施工操作中的利益问题，制定正确的投标策略，采用适当的作价技巧。投标策略与作价技巧是相辅相承的，作为一个成功的投标人，应该在投标过程认真分析投标环境、把握形势，合理运用投标策略与作价技巧，把二者有机地结合起来，做到随机应变，掌握主动，争取获胜的机会。

总之，投标人能否在投标中获胜，不仅要不断提高本企业实力、认真研究投标策略，还要讲究作价技巧，总结投标报价方案的经验和教训，不断提高投标水平，力争在激烈的竞标中立于不败之地。