房地产住宅小区项目营销方式与特点

在不同的历史时期，或在同一时期的不同企业，住宅小区项目的营销有不同的方式和特点。具体来说，住宅小区项目的营销方式有以下五种：

1.以生产观念为主导的营销方式

这是在卖方市场情况下，房地产开发企业所采取的一种营销方式。在生产观念指导下，企业往往只重视商品住宅的开发，而轻视消费者对住宅的要求。在80年代到90年代初，我国大部分房地产开发企业都采取了这一营销方式。不少房地产企业都没有销售部，其产品由公司老总直接“批发”销售。这一营销方式的特点是企业以自我为中心，重开发，轻市场。

2.以产品观念为主导的营销方式与特点

从本质上来说，这一营销方式类似于上述以生产观念为主导的营销方式。房地产开发企业仍然以自我为中心，以产品为中心。在产品观念的指导下，房地产开发企业认为其主要任务就是提高住宅产品质量，只要产品质量好，就不怕卖不了；只要产品有特色，自然会顾客盈门。这种营销方式过于重视或迷恋自己的产品，而没有意识到市场对他们的产品可能不感兴趣，或者说根本不考虑市场上消费者是否真正需要这种产品，最终导致“营销近视症”，即过分重视产品而忽视顾客需求，忽视市场需求的变化，结果使产品缺乏竞争力，没有市场。这一营销方式的特点是企业以产品为中心，忽视市场需求。

3.以推销观念为主导的营销方式

这一营销方式认为，如果对消费者置之不理，他们不会购买本企业的产品，因而企业必须进行大量的推销和促销努力。它是上述两种营销方式的延伸和发展，是房地产开发企业在买方市场下采取的一种营销方式。如在目前的房地产市场中，住宅供应量远大于有效需求，这样，使得一些缺乏竞争力的商品住宅积压严重。迫于市场压力，一些房地产开发企业被迫采取大量促销手段，如广告、人员推销等，千方百计把产品推销出去。这一营销方式的特点是企业通过各种推销手段，把现有产品推销出去，而对产品能否满足消费者需求则不太关心，即重推销而轻市场需求。

4.以市场营销观念为主导的营销方式

这一营销方式认为，房地产开发企业必须研究目标市场的需要和欲望，并根据其需要来开发产品，同时，以比竞争者更有效的方式来满足目标市场的需要，这样，才能达成企业的目标。在目前房地产市场中，已有一些具有市场眼光的开发商采用这一营销方式，并取得了较好的业绩。这一营销方式与上述几种营销方式相比，有着质的区别，其特点是企业重视市场需要，并按市场需要来开发产品。它以消费者为中心，以满足消费者的需要为己任，在此基础上，实现企业的经营目标。

5.以社会营销观念为主导的营销方式

这一营销方式认为，企业的任务是确定目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效提供满足顾客的商品，提供商品的方式应能对消费者和社会福利双重有益。也就是说，作为一个房地产开发企业，必须承担起社会责任，要考虑企业利润、消费者需求和欲望的满足及社会利益三者的平衡。不能盲目搞开发，如占用大片耕田，破坏社会的可持续发展。这一营销方式的特点是企业以消费者、社会为中心，在不损害且有益于社会利益的原则下，尽可能满足消费者的需要和欲望。