工程项目开标后的投标报价技巧

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低报价并不一定中标，需要综合各方面的因素、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。所以，开标只是选定中标候选人，而非已确定中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，从而改变自己原投标书中的不利因素而成为有利因素，以增加中标的机会。

议标谈判又称评标答辩。谈判的主要内容：一是技术谈判，雇主从中了解投标人关于组织施工，控制质量、工期的保证措施，以及特殊情况下采取何种紧急措施等；二是商务谈判，业主投标报价、付款及期限、贷款利息等方面要求投标人作出让步。可见，这种议标谈判，雇主处于主动地位。正因为如此，有的雇主将中标后的合同谈判也一并在此进行。因为如果分别进行的话，那么，中标人的被动地位将有所改变，中标人恰好利用这一有利条件。

议标谈判的方式通常是选2～3家条件较优者进行磋商，并由招标人分别向他们发出议标谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。

从招标的原则来看，投标人在投标有效期内，是不能修改其报价的，但是，某些议标谈判对报价的修改例外。

议标谈判中的投标技巧主要有：

1)降低投标报价

投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键性因素。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的：一是要摸清招标人的意图，在得到招标人希望降低标价的暗示后．再提出降价的要求。因为，有些国家的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得作任何改动；若有改动，投标即为无效；二是降低投标要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标报价可以从以下三方面人手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价’系数。

投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数因素的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。

经营管理费，应作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可适当降低这部分费用。

降价系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

2)补充投标优惠条件

除中标的关键性因素——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要因素，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。