钢贸商与钢铁电商如何融合发展

由于电商的兴起，钢材市场的交易价格变得更加透明，这给传统钢贸企业带来了一定的经营压力。为了解当前钢贸商对钢铁电商的看法，5月下旬，《中国冶金报》记者以“钢贸商与钢铁电商平台如何融合发展”为主题，采访了天津市3家钢贸企业的总经理、1家钢贸企业终端客户的负责人和1家为钢贸企业提供专项法律服务的律师事务所的律师。钢贸商普遍表示：“在钢材市场行情转好的情况下，我们要正确认识钢铁电商，充分利用电商平台的优势，与其融合发展，实现共赢。”钢贸商应学会借力钢铁电商实现转型升级天津冶供钢铁贸易有限公司总经理袁国安认为，电商平台通过实施扁平化交易，可以达到降低交易成本的目的。部分业内人士认为，扁平化交易就是“去中介化”。这一观点让一些钢贸商产生了误解，认为电商平台的出现，会导致钢贸商被当作中介，进而被淘汰出局。实际上，在以前钢材市场需求较旺的情况下，钢铁供应链各个环节上的企业均获利颇丰。当前，一些业内人士认为钢材价格高是因为钢材交易的中间环节多。中间环节多了，在一定程度上增加了终端客户的交易成本。因此，有人提出扁平化销售模式。但是，钢材交易体量大，涉及的交易金额多，仓储物流等情况复杂，因此扁平化销售模式较难实现。随着钢铁电商的出现，扁平化销售模式得以充分发挥作用。实际上，即使如此，从钢铁电商的发展来看，钢铁电商在钢材市场中扮演的也是中介的角色，并没有“去中介化”。结合市场实际情况来看，钢材价格波动，中介交易潜藏着亏损风险，市场留给中介的利润不多，而钢铁电商和钢贸商都是这部分利润的分享者。天津创世达鑫钢铁贸易有限公司总经理吕明认为，传统的钢贸经营模式不是未来的主要发展方向。钢铁电商出现在钢铁产业链的中间环节，将运用互联网新技术强化其在中间环节的上下联通作用，减少中间层级，完善市场机制。传统钢贸商应积极借助钢铁电商平台，实现转型升级。天津辰豫建筑工程有限公司副总经理王喜周说：“作为终端客户，我们有与钢贸企业合作的需求，钢贸企业有其存在的必要性。但是，从增强市场活力的角度来看，钢贸企业应学会用互联网技术武装自己，利用电商平台扩大服务空间。”钢贸商应与钢铁电商成为合作伙伴天津增垚钢铁贸易有限公司总经理王克礼说，传统的钢贸企业和新生的钢铁电商企业，在钢铁产业链中都起着纽带和桥梁的作用，为钢厂和客户提供交易服务。但是，二者之间又有区别。钢贸商主要是以“点对点”的服务为主，面向某家钢厂和某家下游用钢企业，通过电话或上门洽谈等形式，完成交易，但受地理空间限制，具有一定局限性。钢铁电商则起到了资源整合的作用，把钢厂的资源放在电商平台上，直接面向广大用户，并打通整个流通环节，构建钢铁产业链生态圈。业内人士指出，钢贸商与钢铁电商是互相竞争、互相补足、协同发展的伙伴关系。钢贸商延伸的触角比较长，能够全方位无死角地覆盖整个市场，在一些经济欠发达地区和一些对电商认知不够的群体中，发挥着重要作用。而钢铁电商借助互联网技术，可以为钢贸商提供更多的资源。袁国安指出，钢铁电商刚开始出现时，有些钢贸商将钢铁电商视为“生死冤家”，拒绝参与电商平台交易。可是，在实践中，钢贸企业不断受到钢厂与终端客户的双重挤压。因此，越来越多的钢贸商认识到，钢铁电商并不是原先想象中的那个“死对头”，而是可以为钢贸企业以及整个钢铁产业链提供服务的合作伙伴。因此，钢贸商应该学会利用电商平台，与钢铁电商成为互联、互通、互助的合作伙伴，达到降低自身经营成本的目的。融合发展是未来的主流趋势多年来一直为钢贸企业提供专项法律咨询服务的律师李文斌表示，在钢铁电商兴起的当下，钢贸企业须转变经营思路，从单纯的货物提供者、渠道掌控者转变为提供钢材交易和使用服务的专业型公司;利用在钢贸行业积累的多年经验，为终端客户提供更多专业的服务，提升自身的商业附加值。钢贸商与钢铁电商应该进一步深化合作，融合发展，实现共赢，这是未来的一个主流趋势。随着钢铁电商平台交易流量不断增长，其所提供的服务功能也越来越多，服务质量和价值也会不断提升。钢贸商在享受电商平台的服务时，要充分利用这些服务，但也不能过度依赖。在具体业务操作中，钢贸商应做好自己的核心业务，不要贪图便捷而把所有的事都交给电商平台做。钢贸商不能把自己放在“甩手掌柜”的位置上，因为长此以往，会使自己业务生疏，从而丢掉客户。钢贸商在充分利用电商平台服务功能的同时，应学会把多余的时间和精力花在服务终端客户上，从而牢牢地吸引住客户。接受采访的钢贸商普遍认为，未来，钢贸商依然有一定的发展空间。钢贸企业应努力修炼内功，提高企业的业务能力和服务水平。另外，钢贸商还要学会利用一切有用资源，包括电商平台提供的各类资源，在钢铁产业链上找到适合自己的合作伙伴，使自己成为现代钢铁产业链中不可或缺的一环。