国际工程投标的策略研究

随着全球经济一体化的迅猛发展，我国的国际工程承包商在21世纪将面临更为严峻的挑战。如何在竞争激烈的国际投标中取胜已成为国内承包商十分关心的课题，本文结合投标商的投标实践给出了成功参与国际工程投标的十大策略与技巧，将对指导国内承包商在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额具有重要意义。

中国加入WTO之后，将进一步融入国际市场，越来越多的国际工程承包、成套设备出口及劳务输出将采用国际标准、按照国际惯例运作。由于国际招投标这种比较成熟、高级和规范化的国际贸易方式既是世界各国引进先进技术、管理的有效手段，也是我国商品、劳务打入国际市场的有力武器，因此研究国内公司如何成功运用国际投标参与国际竞争显得尤为重要。

国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好地运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。下面主要论述成功投标商在国际投标过程中运用的策略与技巧。

一、组织强有力的投标团队

投标团队在我国通常被称作投标小组，它对投标的结果影响极大。如果投标商没有一个强有力的投标团队组织投标工作，是不可能中标的。勉强中标，还可能给公司带来经营方面的亏损。

（一）投标小组的组成

投标小组要经过特别选拔，由市场营销、工程和科研、生产或施工、采购、财务、合同管理等部门的人员组成。投标小组成员可以从本公司内部抽调出来，在需要的情况下，还可以从公司外部聘请。投标小组受投标经理领导。投标经理的责任是负责投标的组织，投标文件的制作，报价的确定和调整，承担在指定的期限内和在确定的预算要求范围内完成投标工作的责任。投标小组成员按照自己的专业和分工履行职责。

（二）投标小组的工作

投标小组首要的任务是，分析国际招标公告或邀请的内容，按其具体要求确定投标团队将在各方面投入的人力、设备等各种资源。

1.确定工作日程

按照投标的期限，确定每一步工作的日程安排。确定投标小组成员各自应负责完成的任务和进度。

2.明确小组成员分工

按照每一成员的专业，明确其工作范围和工作的组织方法。成员之间的分工可以按以下几个方面进行：

（1）工程和科研方面

负责投标的全部技术内容，包括填报有关施工或生产方面的投标表格，确定设计构思。

（2）生产或施工方面

生产方面负责有关材料的加工、组装、检验、试验等工作；施工方面负责施工工艺、技术、进度、材料、劳动力等。需制定出详细、准确的生产或施工报告和计划，并规定出质量控制和监督的方法。

（3）采购方面

负责向供货商询价，并获取投标授权书。

（4）财务方面

负责统计有关投标的各项成本，核算总成本。根据本公司经营目标确定投标价格。

（5）合同方面

负责分析业主所发的招标文件，合同条款的结构与要求，结合本公司的实际情况，确定完善的投标条件和合同结构。该方面的人员要负责解释合同条款的所有内容及每一款所承担的可能风险。

（6）市场营销方面

负责研究国际招标项目的特点，业主的工作程序，了解标底（工程师估算造价），分析竞争对手情况，与业主进行沟通，寻找项目所在地的代理人，寻找投标咨询公司等等。分头工作之后，小组成员共同确定投标草案，交公司领导审核、批准。

二、选择合适的项目投标

对已获得的招标信息，先要进行筛选，选取适合本公司投标的项目，再对投标项目进行可行性研究，慎重做出投标决定。这样做的目的，一是研究本公司进行项目实施的可能性，二是考虑一次投标要支出可观的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。

衡量承包商是否具备条件参加投标的标准一般有以下8项：

1.该工程项目需要的工人操作技术水平；

2.承包商现有财务能力、机械设备能力；

3.完成此项目后，对提高信誉与带来新投标机会的影响；

4.该项目需要投入的设计工作量；

5.承包商对此项目的熟悉程度；

6.投标竞争激烈程度；

7.交工验收条件；

8.以往工程经验。

三、收集技术经济情报资料并经常进行分析研究

投标报价涉及多方面的技术经济问题，必须经常做好调查研究与情报资料的收集和分析。应随时掌握了解当地及国际市场材料和机械设备价格的变动情况，运输费用和税率的变动情况。最好通过长期分析，找出每年物价上涨的规律。各承包商及其派驻项目所在国的经理部应设立情报机构，收集各国承包商的报价和投标情况，以便灵活调整自己的价格。

对于承包商自身的公司资料也要进行收集、整理和更新。现在许多承包商都有完整、正规的年终财务报表，这些报表要经过审计，且最近三年的报表应妥善保管，以随时备用。有关类似工程经验和类似现场条件经验的项目应及早制成散页，或者储存在电脑内，一旦需要，就只需按要求汇集装订成册并附加某些补充说明即可，从而提高投标效率。

四、认真研究招标项目的特点，综合考虑报价策略

要认真研究招标项目的特点，根据工程类别、施工条件、供货范围等综合考虑报价策略。在国际工程评标工作中，我们发现成功的投标商在报价时常常采用如下策略：

研究工程性质与特点，考虑业主愿意接受的价位区间，最后根据投标经验确定投标价。适当采用不平衡报价法。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价在总价基本确定后，调整内部各个分项的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。计日工报价。如果是单纯报计日工的价格，可以提高一些，以便在日后业主用工或使用机械时可以盈利。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。同时报选择性方案（建议方案）。对于有的招标项目，可以对工程设计或工艺流程进行优化，在主报价的基础上，同时提供选择性报价。为吸引业主，选择性方案的报价一般应低于主报价。

五、用降价系数调整最后总价

在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，而在最后编写投标致函中，根据最终决策，提出某一降价指标。例如，先确定降价系数为5%，填写报价单时可将原计算的单价除以（1-5%），得出“填写单价”，填入报价单，并按此计算总价和编制投标文件。直到递交投标文件前数小时，才最终做出降价决定，并在投标致函内声明：“出于友好目的，本投标商决定将投标价降低X%，即本投标价的总价降为XXX（美元）。”这种通过降价系数来调整最后总价的方法被大多数成功的投标商所采纳。

六、对于大型、复杂工程选择合适的分包商进行分包或以联营体方式参加投标

（一）采用适当的分包方式

总承包商选择分包商一般有两个原因：一是将一部分不是本公司业务专长的分项工程分包出去，以达到既能保证工程质量和工期，又能降低成本的目的；二是分散风险，即将某些风险比较大的，施工困难的分项工程分包出去，以减少自己可能承担的风险。

（二）以联营体方式投标

为了在激烈竞争的国际投标中取胜，一些公司往往相互联合组成一个临时性的联合组织，以发挥各个公司的特长，增强竞争力。这种投标方式称作联营体投标。

1、联营体投标的优缺点：

可增大融资能力。大型建设项目需要有巨额的履约保证金和周转资金，资金不足无法承担此类项目。有的承包商即使资金实力雄厚，承担此项目后就无力再承担其他项目了。采用联营体可以增大融资能力，减轻每一家公司的资金负担，实现以较少资金参加大型建设项目的目的。

分散风险。大型国际工程，风险因素很多，这诸多风险，如果由一家公司承担是很危险的，所以有必要依靠联营体来分散风险。

弥补技术力量的不足。大型项目需要很多专门技术，而技术力量薄弱和经验少的公司是不能承担的，即使承担了也要冒很大的风险。因此，与技术力量雄厚、经验丰富的公司组成联营体，使各个公司的技术专长可以取长补短，就可以解决这类问题。

报价可互相检查。有的联营体报价是由联营体成员单独制定的，要想算出正确和适当的价格，必须是互查价格，以免漏报和错报。有的联营体报价是由联营体成员之间互相交流和检查后制定的，这样可以提高报价的可靠性。

确保项目按期完工。联营体通过对合同责任的共同承担，为项目按期完工提供了较好保证。

可以通过与发达国家公司组建联营体，从而向发达国家的公司学习技术和管理经验。

但是也要看到，由于联营体是由几个公司通过协议方式临时组成，所以对投标及项目实施时的重大决策往往需要经过联营体成员研究后才能做出，效率可能下降，联营体成员之间如协作不好则会影响项目的顺利实施。因此，联营体在组建时就应明确各成员的职责、权利和义务，并应选定一名经验丰富的项目经理统一协调、指挥和管理联营体。

2、联营体的特征：

（1）联营体由一个主办人和若干成员组成。

（2）共同制定参加项目的内容，分担权利、义务、利润和损失。

（3）联营体一般是在资格预审前开始组建并制定内部协议与规程，如果投标成功，则贯彻在项目实施全过程。如果投标失败，则联营体立即解散。

七、了解无效投标和废标的标准

承包商往往想方设法通过各种渠道了解、打听评标原则和评标标准，但往往忽略了对具体项目无效投标和废标标准的研究。许多承包商屡投不中，但却不知其辛辛苦苦准备的投标文件可能根本没有进入详评阶段就已经被拒绝。下面结合各国招标采购的法律和规定给出一般情况下的无效投标和废标的标准，以提高投标商投标的质量。

（一）投标商有下列情况之一，其投标视为无效投标：

招标文件中规定的应被拒绝的投标；投标商未按规定提交投标保证金；投标商提供的投标文件不完整；投标文件未按招标文件的规定签署；投标商未按规定报价；投标文件技术部分中未列出各类系统设备详细配置；投标商对招标文件的要求未做出实质性响应；实施现场考察的投标商不提供必要协助的；投标报价超出项目预算；确凿的证据证明投标商以低于成本价投标；投标文件载明的部分或全部项目完成时限超过招标文件规定的时间；投标文件附有业主不能接受的条件；未提供有效授权书的；投标有效期不足的；业绩不满足招标文件要求的；不满足技术规范（或规格）中主要参数和超出偏差范围的；投标文件载明的包装方式、检验标准和方法等不符合招标文件要求的；投标单位资信差，经营和财务状况不正常的；

（二）投标商有下列情况之一，其投标视为废标，而且业主将可能依照有关招标投标法律的规定向投标商提出索赔。

投标商提供的有关资格、资质证明文件不真实，提供虚假投标材料；投标商在投标有效期内撤回投标；在整个评标过程中，投标商有企图影响招标结果的任何活动；投标商串通投标；投标商以任何方式诋毁其他投标商；投标商向业主提供不正当利益；中标人不按要求提交履约保证金；中标人不按规定的要求签订合同；

八、认真参加现场考察和标前会议

现场考察是投标商必须经过的投标程序。按照国际惯例，投标商提出的报价单一般被认为是在现场考察的基础上编制的。一旦报价单提出之后，投标商就无权因为现场考察不周，情况了解不细或其他因素而提出修改投标、调整报价或提出补偿等要求。

现场考察既是投标商的权利，又是投标商的责任。因此，投标商在报价以前必须认真地进行现场考察，全面、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况。

现场考察结束后，业主一般会安排标前会议，针对招标文件中出现的不清楚的地方，回答投标商提出的问题。投标商应积极参加此类会议，利用这个机会获得必要的信息。

九、合理使用辅助中标手段

国内承包商参加国际投标时，主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，以争取中标。但是还有其他一些手段对中标有辅助作用，现介绍如下：

（一）技术交流

投标商通过技术交流，一方面了解业主对招标的总体设想、工程范围或供货范围、技术规格及性能要求，另一方面将承包商或供应商的生产规模、技术水平、产品规格和技术性能、财务能力、商业信誉等等加以介绍和宣传，造成声势和良好影响。特别是在业主尚未确定招标文件的技术部分和具体规格、性能的情况下，技术交流就显得尤为重要。技术交流搞得好，可以影响业主对招标文件中的技术规格、技术方案、工程范围或供货范围等有关部分的编制，使得业主考虑或倾向于投标商的特点，将投标商的某些优势列入招标文件之中，这对于投标商十分有利，为投标取胜打下一个良好基础，收到先声夺人的成效。

（二）许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。业主评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件。所以在投标时主动提出提前竣工、低息借款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等均是吸引业主、利于中标的辅助手段。

（三）选择合适的投标代理人

国际投标的代理人就象酵母、催化剂，往往发挥着非常重要的作用，他们可以给投标商提供多方位的服务，例如：提供可靠的招标、投标信息，并协助投标等。通过他们的积极活动，能广泛收集有关国家的项目建设计划和招标信息，而后进行有重点的项目跟踪，因此，选择当地信誉好、有影响力、社会地位较高的公司作为投标代理人较为有利。

（四）选择较好的投标咨询公司

目前国内外有一些咨询公司专门从事投标及国际市场开拓方面的咨询工作，这些公司集中了一批既懂技术，又懂商务和国际政治经济关系的专家，充分利用他们的优势，也不失为一个好手段。

（五）与当地公司联合投标

借助当地公司力量也是争取中标的一种有效手段，有利于超越“地区保护主义”，并可分享当地公司的优惠待遇，一般当地公司与官方及其他本国经济集团关系密切，与之联合可为中标疏通渠道。

（六）外交活动

一些大型工程招标活动，往往政府要员也来“参战”，利用其地位、关系的影响，为本国公司中标而活动，凡重大项目招标无不伴随着外交活动。

十、不要忽视最后一个环节;递送投标文件

在递送投标文件之前，应详细检查投标文件内容是否完备。要重视印刷、装帧质量，使业主能从投标文件的外观上感觉到投标商工作认真、作风严谨。 递送投标文件时以派专人送达为好，这样可以灵活掌握时间，例如在开标前一个小时送达，使投标商可以根据情况，临时改变投标报价，掌握报价的主动权。邮寄投标文件时，一定要留出足够的时间，使之能在业主接受投标文件截止时间之前到达业主的手中。对于迟到的投标文件，业主将原封不动退回给投标商，这样的例子在实际工作中也是很多见的。

总之，国内承包商应审时度势，根据实际情况灵活应用国际投标的策略与技巧，紧紧抓住我国加入WTO的机遇，在不断开放的国际市场中通过成功的国际投标获得更大的市场份额。