工程量清单招标模式下的投标报价策略研究

在激烈竞争的建筑市场，投标企业采取比较单一的报价策略是远不能满足投标竞争需要的。投标企业必须根据某一项目实际情况以及投标企业的经营目标，确定自己的投标报价策略，以增大自身中标率和收益。因此，有必要研究投标报价策略，以指导投标企业的投标报价决策。

一、工程量清单投标报价

传统的以定额计价为基础的投标报价，由于各投标单位投标报价均是以同一套预算定额为依据，只要各投标企业计算的工程量不出现大的偏差，它们的报价大体是相等的，投标企业也不用去研究什么投标报价策略。这种投标报价体现不出投标企业的技术与管理优势，违背了工程造价改革的原则，也不符合市场经济发展的规律。我国于2003年7月1日开始在全国推广使用工程量清单计价，提出了“控制量，指导价、竞争费”的工程造价管理理念，把工程项目投标报价的定价权交给市场，还给企业。取消了传统定额的法定性定价作用，推行企业自主报价、通过市场竞争形成价格，保证了招投标双方的合法权益。

（一）工程量清单报价包含两层含义：

1、工程量清单的价格特点是“量变价不变”，无论事实上工程量增大或减少。单位工程量的单价都不发生变化，其本质上是单价合同的计价模式，要与总价合同加以区别。

2、工程量清单报价是市场经济体制对建筑业市场发展的必然要求。投标企业的报价依赖的是投标人建立的内部定价基础，是理性的市场定价模式。也就是说，投标企业的企业内部价格的形成完全是基于对市场的评价、选择、激励和导向等价格机制理性判断的结果。

（二）工程量清单投标报价需要研究的几种情况

工程量清单计价模式下，招标单位不仅要比较各投标企业的总报价，更重要的是评价、分析各清单子项的综合单价，在这种招标模式下签订的中标合同一般是固定单价合同，所以，投标企业投标报价的重点应该放在各工程量清单子项综合单价的计算分析上。

1、工程量清单有误或漏项。招标单位组织工程量清单招标，工程量的分析计算就是其中很重要的一项内容。因为工程量清单的编制人员业务水平参差不齐，工程量清单编制的时间一般要求都很急迫，加上编制人员责任心的不同，编制出的工程量清单难免会有漏项，或者由于疏忽多算，或者由于立场不同而故意少算，这就造成了工程量清单与工程实际实物量的差异，增加了投标报价的难度。

2、将来施工时可能发生的设计变更所引起的工程量的增减。设计人员在进行施工图设计时，对工程施工工艺了解得不详细，所以在进行施工图设计时，设计人员对施工中可能出现的一些问题考虑不周全，而投标企业根据自己的施工经验及实际情况就可以确定哪些内容在将来有可能发生变更，变更以后工程量是增加还是减少，在投标报价时就能确定出针对性的投标报价策略。

3、发包单位对工程有可供选择的项目。有些工程项目的分项工程，发包单位可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。

4、发包单位暂定了某些工程量。

①发包单位暂定了工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价和实际完成的工程量结算价款。

②发包单位列出了暂定工程的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款时，可按实际完成的工程量和所报清单子项单价支付。

③发包单位只列出了暂定工程的一笔固定金额，将来这笔金额做什么用，由发包单位确定。

二、投标报价策略的重要性

在实行工程量清单招投标之前，建筑行业无论是投标报价、工程标底，还是竣工结算，都是以政府颁布的工程计价定额作为工程计价的依据。投标企业在投标报价时，只要工程量计算不出现大的失误，并且按照招标文件规定，套用统一的工程计价定额和规定的取费。那么，所填报的投标报价与其它投标企业和标底都是比较接近的。一些投标企业为了中标，盲目地压低投标报价，无法反映各投标企业的施工管理和技术水平，投标企业也无需研究什么投标报价策略。而在工程量清单招标模式下，投标人根据施工图纸计算出的实体工程量作为招标文件的一部分，随招标文件一同发给投标企业，投标企业根据招标单位提供的工程量清单填报工程量清单子项综合单价，由此组成投标工程的总报价。招标人评标时，不仅要评价投标企业所报的总价，还要评判各清单子项分项综合单价是否合理。因此，投标企业投标报价的工作重点由定额计价模式下的以工程量计算为主转变为工程量清单计价模式下的以工程量清单综合单价的分析计算为主。所以，对投标企业报价策略研究就显得尤为重要。

三、投标报价策略

由于在工程量清单招标模式下，一般是采取“合理低价”评标原则确定中标单位。因此，投标企业竞争获胜的关键是投标报价。一个合理的报价，不仅要求对招标单位有足够的吸引力，而且应使投标企业获得一定的利润。为此，投标企业投标时就需要针对特定的工程对象，确定具体的报价指导思想，并且据此确定采用的投标报价策略。具体可以分为以下种：

（一）生存型策略

投标报价以克服生存危机为目的而争取中标，可以不过多的地考虑各种影响因素。由于社会政治，经济环境的变化和投标企业自身经营管理不善，都可能造成投标企业的生存危机。这种危机首先表现在投标企业经济状况不佳、中标项目减少。其次，政府调整基建投资方向，使某些投标企业擅长的专业建设工程减少，这种危机常常是危害到营业范围单一的专业施工队伍。第三，如果投标企业经营管理不善，从而使投标企业难于通过招标方的资格预审而产生的危机。在面对生存危机时，投标企业应以生存为重，采取不盈利甚至少量亏损也要赢标的策略，只要能暂时渡过难关，就会有东山再起的机会。

（二）低利型策略

投标报价以竞争为手段、以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价，以有竞争力的报价达到“中标”的目的。授标企业处在以下几种情况下，应采取低利型策略：投标企业经营状况不景气；投标对手的威胁性比较大；试图打入新的地区，开拓新的专业施工建设领域；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。拟投标项目在投标企业所在地附近或其附近有本企业正在施工的其它建设项目。

（三）盈利型策略

这种策略是投标企业充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的建设项目热情不高，对盈利大的建设项目有着特殊的偏好。下面几种情况可以采用盈利型报价策略：如投标企业在该地区已经打开局面，施工能力比较饱和，信誉度高，竞争对手少；具有技术优势并对招标企业有较强的品牌效应，投标企业的目标主要是扩大影响；或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻；为合作单位等项目。

（四）低价索赔型策略

此策略主要着眼于施工索赔，报价虽然较低，但很可能获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，需要认真的研究招标文件、招标图纸及合同条件，发现较多漏洞时可以把报价部分压低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。

总之，确定投标策略是一项全方位、多层次的系统工程，首先要对企业内部和外界的情况进行分析，并通过业主的招标文件和咨询以及社交活动等多种渠道，获得所需要的信息，明确有利条件和不利因素，发展优势，出奇制胜，争取报出既合理又能中标的价格。