探讨分析工程项目投标取胜的原因

针对目前建筑投标市场的现状，全面深入地探讨了工程项目投标中投标决策的制定、投标策略的分析以及投标技巧的运用等方面的内容。

1、引言

工程项目投标是经审查获得投标资格的投标人，以同意发包方招标文件所提出的条件为前提，在广泛的市场调查的基础上响应招标，按规定程序编写投标文件，以投标报价的形式因中标而获取工程任务的过程。随着我国建筑市场竞争的日趋激烈，工程承包已经逐步进入了微利时期，因此，怎样制定投标决策、正确分析投标策略和如何运用报价技巧，实现“科学报价”和“理性报价”的统一，使得报价既能以一定的概率中标，又能在中标后获取合理的利润，显得尤为重要。

2、投标决策的制定

2.1 发展背景

投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。然而，对于投标人来说，并不是每标必投，因为投标人要想在投标中获胜，亦即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就要研究投标决策的问题。投标决策的正确与否关系到能否中标和中标后的效益，关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益，所以企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义。

2.2 内容含义

所谓投标决策，包含三个方面的内容：第一，针对项目招标，是投标还是不投；第二，倘若去投标，是投什么性质的标；第三，投标中如何采用以长制短、以优胜劣的策略和技巧。

2.3 阶段划分

2.3.1 投标决策的前期阶段

该阶段必须在购买投标人资格预资料时完成，决策的主要依据是招标公告、公司对招标工程业主情况的调研及了解程度。前期阶段必须对是否投标做出论证。

2.3.2 投标决策的后期阶段

如果决定投标，则进入投标决策的后期阶段。它是指从申请资格预审到投标报价（即送达投标书）前完成的决策研究阶段，主要研究投的是什么性质的标（如是风险标、保险标、盈利标，还是保本标），以及在投标中采取的策略和技巧问题。需要强调指出的是，在考虑和做出决策的同时必须牢记招投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。

2.4 影响因素

俗话说“知己知彼，百战不殆”，具体到工程项目投标决策，这个“己”就是影响投标决策的主观因素即投标单位自身的实力，而“彼”则是影响投标决策的客观因素。

2.4.1 主观因素

（1）投标单位技术方面的实力

主要指有无精通本行业的工程师、会计师和管理方面的专家，有无解决技术难度大和工程施工中各类技术难题的能力，有无与招标项目同类型工程的施工经验，有无一定技术实力的合作伙伴，如实力较强的分包商等。

（2）投标单位经济方面的实力

是否具有垫付资金的能力，是否具有一定的固定资产和机具设备，是否具有支付各种担保的能力，是否具有支付各种纳税和保险的能力，是否能承担不可抗力带来的风险，等等。

（3）投标单位管理和信誉方面的实力

即承包商必须能够严格控制成本，向管理要效益；同时遵守法律、行政法规，按市场惯例办事，建立良好的信誉。

2.4.2 客观因素

（1）业主和监理工程师的情况

把握业主的合法地位、支付能力、履约能力，监理工程师处理问题的公正性、合理性等。

（2）竞争对手和竞争形势的分析

是否投标，必须考虑竞争对手的能力、优势及投标环境的优劣等情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要，对整体投标报价的影响甚大。

（3）法律、法规以及风险的情况

对于国内工程的投标，要适用我国的法律法规，并且法制环境基本相同，工程风险相对要小一些；但如果是国际工程投标，则有一个法律适用的问题，同时工程风险要大得多。

（4）所投工程项目的效益性

投标人应广泛深入地调查研究，系统积累相关资料，全面进行分析，对工程项目的成本、利润进行预测和掌握，以供决策之用。

3、投标策略的分析

3.1 量本利分析

量本利分析，就是产量、成本和利润的分析，该分析方法主要用于研究价格、单位变动成本和固定成本总额等因素之间的关系。在工程项目投标报价分析中，可以分析工程量价值、报高率、工程的直接成本、固定成本以及企业能获得的全部税前利润之间的相互关系。通过量本利的分析可以使决策者客观地估计不同因素改变时所能产生的影响，从而在投标报价中选取适当的策略，提高报价的竞争力。

3.2 利润和利润分析

通常情况下，利润直接取决于三个因素;成本、报价和工程量，而这三种因素又受到三个条件;经济环境、竞争状况、企业效率的约束。众所周知，经济环境和竞争状况是投标人所不能控制的，经济环境决定整个建筑承包市场有多少“活”可干，竞争状况决定在某种报价时能争取得到多少工作量；而企业效率决定完成争得的工程量应付出的成本量。工程项目投标人必须根据建筑业行情的前景制定业务计划，根据竞争状况决定报高量而提出报价，并尽可能提高企业效率，使之超过其他竞争者。

3.3竞争性分析

诚然，投标人面临的投标机会有各种不确定因素，因而不能确切知道当前竞争形势。但是，通过对过去投标情况进行必要的分析，则能够提供很多有用的信息，有助于减少不肯定因素，做出最佳的决策。

3.3.1 竞争性分析需收集的信息和数据

包括各项合同工程的性质和规模、投标人自己估算的各项工程的直接成本、每项合同工程的投标者数目、竞争者的报价分布情况和报告率以及最低报价的分布情况等。

3.3.2 竞争性分析包含的内容

如投标者数目与工程性质、规模和经济环境所造成的竞争形势的关系、投标报价分布情况与中标机会的联系以及最低报价与次低报价之间的差额等。

4、投标技巧的运用

投标技巧是指工程项目投标人在投标报价中采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段，也是一种投标艺术。在竞争激烈的投标市场，灵活运用投标技巧能在一定程度上提高报价的竞争力，以争取中标。

4.1 不平衡报价技巧

不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

尤其要注意，不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程数量认真仔细核对的基础上，特别是对报低单价的项目，执行时工程量增多将造成承包商的重大损失。经验证明，一定要控制合理的幅度，一般在8%～10%之间。

4.2 多方案报价与增加备选方案报价技巧

对一些招标项目工程范围不很明确，文件条款不清楚或不公正，或技术规范要求过于苛刻时，要充分估计投标风险的基础上，按多方案报价进行。如可以按招标文件报一个价，然后再提出“如果条款做某些变动，报价可以降低多少……”来降低总价，吸引业主。有时招标文件规定，可以提出一个备选方案，即可以部分或全部修改原设计方案，提出投标人自己的方案。增加备选方案时，最好不要将方案写得过于具体，要善于保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商实施。

总之，多方案与增加备选方案报价都要按照招标文件提出的具体要求进行报价，在此基础上提出的新报价方案要有特点，如报价降低，采用新技术、新工艺、新材料，提高工程整体质量等。同时，多方案与增加备选方案报价应充分发挥投标企业整体优势，调动各类人员的积极性，促进报价方案整体水平的提升。

4.3 费用构成与盈利水平调整技巧

根据目前招标惯例，有的招标文件要求投标者对工程量较大的项目填报“单价分析表”。这时，投标人可以将单价分析表中的人工费和机械费报得较高，而材料费报得较低。原因是为了在今后补充项目报价时，可能参考选用“单价分析表”中较高的人工和机械费，而材料费常采用当时市场价，故而可获得较高的收益。

4.4 信誉制胜与优势制胜技巧

信誉是一件无形的法宝。建筑企业信誉良好，价格就可以高些，比如对于一个施工技术复杂、难度大的工程项目，投标人曾经承担过类似的工程并且取得了信誉，报价就可以稍微高些；若为了打入某地区市场，建立投标信誉，也可以降低报价，以占领市场，谋求将来发展。同样，也可以凭借投标人在施工质量、施工速度、价格水平和设计方案等方面的自身优势，吸引业主，以获得中标。

5、结语

随着我国市场经济的不断完善和进入WTO，对与国际接轨和工程管理的国际化惯例管理要求日益强烈。建筑企业通过投标获取工程建筑任务已经是我国施工企业经营管理的核心任务。而工程项目投标的实质是各个投标人之间实力、资质、信誉、效用观点之间的较量，主要涉及不同投标人所制定的投标决策、所分析的投标策略和所运用的投标技巧之间的博弈。有理由相信，投标人只要严格按照投标步骤进行，同时结合上述投标策略和技巧，在工程项目的投标中取胜并不难。