工程投标报价的基本方法与策略

投标报价作为从业人员的一项必备技能，每个人都应该熟练掌握，只有不断提升从业人员的专业技能，才能促进企业乃至建筑房地产行业的健康快速发展。投标人取得招标信息后，首先要判断一下，企业有没有能力做这个项目，有没有必要参加这个项目投标。确定参加项目投标后，再开始准备投标的相关工作，包括资格预审、获取招标文件、编制标书等。报价编制的合理程度关乎能否中标，因此，掌握一定的报价编制方法和策略是非常必要的，本文着重介绍了报价的编制方法和策略。

1、投标报价的基本方法

第一步，研究招标文件。为了保证报价合理合规，必须按照招标文件的要求进行报价。通过招标文件了解项目什么时候开标？报价范围如何？项目什么时候开工？合同是什么形式的。因为合同与结算、索赔相关联，关乎企业利益。还有甲方对材料和设备的品牌有没有要求？因为不同品牌材料设备价格差异很大，尤其是机电安装项目，材料和设备占报价的比重很大，不同品牌的材料和设备会对报价产生很大影响。甲方付款情况怎样？这对乙方工程回款有影响。有什么技术要求？明确了甲方的各种要求后，再看看图纸有没有不清楚的内容，如果有不清楚的内容，就要列明所有问题，让甲方答疑。因此，研究招标文件是一个非常重要的过程。

第二步，询价。一般按照甲方给的工程量清单或者图纸中的主要材料和设备进行询价。如果甲方限定品牌，要按照甲方限定的品牌进行询价；如果甲方对材料或者设备的品牌无要求，可以选择质优价廉的产品进行报价，而且最好每种产品能找到三家供应商进行报价，进行三家比价。确定品牌和供应商之后，要跟供应商进行初步谈价，尽量压低价格，只有供应商提供的价格低廉，给甲方的报价才能有竞争力。绝对不能供应商给什么价格，就直接进行报价，不明所以，这样会导致对项目成本把握不准确，多数情况会导致报价虚高，在投标中缺乏竞争力。询价，是一项非常重要的工作，因为一般来说机电安装工程材料和设备占了报价的50%以上，因此，材料和设备的价格是否真实可靠，直接影响整个报价成功与否。

第三步，复核工程量。甲方给了工程量清单，还需要计算工程量。通过复核工程量才知道工程量清单中给定工程量是否准确，投标中需要根据工程量清单的准确程度进行报价，因为工程量清单中的工程量是不可调的，复核工程量的结果影响着报价策略。换句话说，如果甲方给的工程量和我们计算完的工程量没有较大出入，就直接按照甲方给的工程量进行正常报价。如果甲方给的工程量中，某一项有很大出入，那么可以建议甲方修改工程量清单，也可以不向甲方建议修改工程量清单，这取决于报价策略。当然，如果甲方不调整工程量清单，投标人可以调整该项的综合单价，来弥补工程量的差异产生的问题，或者在报价中整体考虑。例如：如果甲方某一项给的工程量少15%，可以通过调高该项的综合单价来平衡总价，当然，也可以在整个报价中综合考虑。反之亦然。

第四步，核算项目成本。项目的成本包括项目直接成本和间接成本。直接成本包括的人工费、材料费或者设备费、施工机具使用费、措施费等，项目的间接成本包括企业管理费和规费。在报价中扣除项目成本和税金就是利润，利润的多少由报价决定，而报价是多家竞标，因此是由市场决定的。投标人能做的就是控制项目成本，准确核算成本，使报价有竞争力。在机电安装工程成本中，主要材料和设备费的影响比重很大，如果这部分成本不准确，将直接影响我们报价的准确性、合理性。

当然，近年来，随着工业化程度的提高和建筑、制造业市场的饱和，材料和设备市场价格呈下降趋势，但是，人工成本越来越高，因此，我们在核算人工成本的时候要仔细，核算这个项目到底需要多少人工，不同工种的价格是多少，保证价格的准确性。如果有委外的项目，要多家比价，尽可能拿到一个可靠而有竞争力的价格。影响报价的因素，除了项目的直接成本，就是间接成本，即企业的管理费和规费。企业管理费是企业自身运营所需费，这个由企业自身的经营情况决定，如果企业管理费较低，势必报价会更有竞争力。相反，影响项目中标。规费按政府文件规定的税率计算，他们的取费基数是人工+机械费，因此，项目直接成本核算的准确度，影响报价。总之，要把项目的成本核算准确了，并且要尽可能地控制成本，报价才会有竞争力。第五步，报价。报价高了，盈利高，但是中标几率降低。报低了，利润率低。报价的高低，跟我们的技巧和策略有关，技巧和策略得当，可以使报价更为合理，中标几率高，利润率相对较好。

2、投标报价的技巧和策略

投标报价中，掌握一些报价技巧与策略，会达到事半功倍的效果。根据不同招标项目的不同特点采用不同报价。对于一些技术复杂的项目，本企业具有技术优势，别的企业不擅长，则可以把报价报的高一些；对于一些改造项目，工期紧难度大，可以把价格报的高一些；企业急于打入某一市场，可以适当调低报价，以求能打入市场；对于那些投标对手多，竞争激烈的工程，或者支付条件好的工程，也可以适当调低报价。其他报价策略如下：

2.1不平衡报价法

不平衡报价是指项目投标报价时，在总价基本确定后，根据一些特殊情况，对工程量清单中子项的综合单价进行调整的过程。如果存在如下情形可以采用不平衡报价法：第一种，如果招标文件中约定的是单价合同，复核清单中的工程量后，发现清单中的工程量少了，预计结算时工程量会增加的项目，可以适当把该项的综合单价调高；第二种，图纸设计不明确，估计修改后，预计某项工程量可能会增加，可以适当把该项的综合单价调高，其他稍微调低一点；第三种，回款快的子项也可以把价格调整的略高些，其他稍微调低一点；第四种，在单价与包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险；二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内(一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。

2.2计日工的报价

计日工的报价，一般来说，计日工不计入投标总价，适当报高一些，可以增加利润。

2.3多方案报价法和增加建议方案

多方案报价法和增加建议方案法，两者都是对原来的设计方案进行优化，优化后的方案，一般来说可以降低成本，或者工期提前等。两者的区别是：前者是招标文件中没有要求，而投标人对招标文件中一些条款不清楚或不公正或技术要求苛刻时采用的方法，即按原招标文件的要求报一个价，同时再提出如果某某条款做某些变动，报价可降低多少数额，再报一个价，这样因降低了总价可以吸引招标人；后者是招标文件中有明确的规定，投标人可以另行提出一个建议方案，优化原设计方案，即先按原招标文件报一个价，优化后的建议方案，再报一个价格。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。比如：某厂房通风工程中，原设计采用的是角钢法兰风管，经过某投标单位设计研究决定可以改为共板法兰风管，改后的方案不影响设计要求功能，但是可以降低20%的成本，于是把共板法兰风管作为备选方案报价。最后，这家单位以备选方案中标。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。

2.4突然降价法

投标人开标前在允许的时间内向业主报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争。采用这种方法时，要求多了解竞争对手的情况，多做分析判断，再决定要投标时降价的幅度。投保时要尽量多掌握分析竞争对手状况，根据竞争对手的情况来调整报价，报价要尽可能做到知己知彼，使报价更加理性、更加容易中标。总之，要想做好投标报价工作，首先要掌握基本投标报价方法，有一个清晰的工作思路，这样做出来报价才能更加高效、准确；其次要掌握基本的投标报价策略，并且具体情况具体分析，使企业利益最大化，使报价更为合理；最后，在工作中要有一份责任感，保证投标报价中每个数据的来源依据要充分。只有这样，才能保证投标报价工作质量。